О В Амельницька - Система лoгicтичнoгo сервісу тpaнcнopтнo-eкcнeдицiйнoгo ніднриємства - страница 34

Страницы:
1  2  3  4  5  6  7  8  9  10  11  12  13  14  15  16  17  18  19  20  21  22  23  24  25  26  27  28  29  30  31  32  33  34  35  36  37  38  39  40  41  42  43  44  45  46  47  48  49  50  51  52  53  54  55  56  57  58  59  60  61  62  63  64  65  66  67  68  69  70  71  72  73  74  75  76  77  78  79  80  81  82  83  84  85  86  87  88  89  90 

Таким чином, особливості маркетингової діяльності консалтингових фірм полягають в особистій участі кожного консультанта у цьому процесі, оскільки саме в процесі індивідуального консультування, взаємодії і співробітництва з клієнтом формується репутація фірми.

Для утримання своєї частки ринку та стимулювання клієнтів до споживання консалтингових послуг саме своєї фірми консультант повинен зацікавити клієнта в подальшому співробітництві, бажано на тривалій основі. Закінчення консультаційного завдання не повинно означати припинення співробітництва з клієнтом.

Відносно методів просування маркетингових послуг слід відзначити наступне. Специфічність методів його просування на ринок та вибору комплексу маркетингових комунікацій пов'язані з особливостями консалтингового продукту.

До основних завдань маркетингової комунікації слід віднести формування системи заходів, покликаних стимулювати продаж кон­сультаційного продукту. Ними можуть бути визначення нинішніх та потенційних покупців послуг фірми, визначення змісту рекламного звернення та засобів поширення інформації про фірму.

Для здійснення вказаних заходів використовують відповідні канали зв'язку та інформаційні засоби, які є авторитетними для обраної цільової аудиторії.

Також необхідним елементом маркетингової комунікації є пропаганда та реклама як організації в цілому, так і окремих видів її консультаційних послуг.

У зарубіжній практиці пропаганда продукту має назву риЬІіс геїагіоп. Особливість пропаганди консалтингового продукту полягає у можливості отримання інформації від незалежного (об'єктивного) джерела, що дозволяє досягти поставленої мети маркетингової комунікації.

Традиційними інструментами вказаного виду маркетингової комунікації є розміщення інформаційних матеріалів у електронних та друкованих засобах масової інформації з метою висвітлення діяльності фірми, проведення зустрічей, семінарів, презентацій, а також наданні безплатних консультацій.

Можна застосовувати практику спонсорства для популяризації консультаційної фірми, а також участь у соціальних проектах, підтримку навчальних програм тощо.

Рекламу консалтингової фірми та її продукції можливо проводити у вигляді публікацій у вузькоспеціалізованих виданнях, адресної розсилки інформаційних брошур про діяльність консалтингових фірм, щорічних звітів про діяльність фірми або інформаційних листків пронові види послуг, що надаються потенційним клієнтам. Ефективність цього методу залежить від спроможності потенційних клієнтів отримувати істотну інформацію.

Сьогодні консультаційні фірми, які дотримуються традиційної стратегії бізнесу, побоюються того, що пряма реклама може скомпрометувати їх ретельно завуальоване просування продукту. Використовуючи спеціальні способи доставки рекламної інформації щодо себе бізнес-еліті, вони запрошують керівників потенційних клієнтських фірм обговорити загальні управлінські проблеми за діловим обідом, субсидують проведення лекцій у вузах, публікують матеріали семінарів та наукових конференцій, у яких висвітлюються результати останніх досліджень в управлінській науці.

Консалтингові фірми, що тільки починають свою діяльність, здебільшого вдаються до вузькоорієнтованого та великого за про­сторовим обсягом рекламування, вважаючи такий метод запорукою успішної діяльності.

Найважливішими методами просування консалтингового продукту є:

рекомендації та обмін інформацією серед клієнтів стосовно консалтингових фірм. Оскільки досить складно спрогнозувати результати консультування, підприємці та менеджери вищої ланки, як правило, намагаються отримати інформацію у знайомих, котрі у своїй практиці уже вирішували аналогічні проблеми за допомогою консультантів.

Отже, як позитивна, так і негативна інформація про роботу консультантів має вирішальне значення в становленні іміджу фірми та залученні нових клієнтів;

професіональні публікації - монографії, довідкові та навчальні посібники, методичні рекомендації, статті та інформаційні бюлетені — все це дозволяє потенційним клієнтам відчути глибину та новину ідей, що дають змогу консультантам вирішувати широкий спектр складних управлінських проблем.

Разом з тим даний метод може забезпечити успіх лише у тому разі, коли в публікаціях містяться посилання на консультаційну фірму, про яку дається інформація, розповідається про специфіку її продукту та дається описання успішного досвіду роботи з конкретним клієнтом;

проведення та участь в семінарах, тренінгах, конференціях та круглих столах. Подібні види робіт консультантів дозволяють не тільки отримати грошові винагороди за виступи, але й стимулювати отримання нових консультаційних завдань. Відомі фірми можуть використовувати такі форми для демонстрації своїх досягнень, ініціюючи появу нових клієнтів;

участь консультантів в роботі асоціацій, добровільних товариств. Представництво в подібних об'єднаннях забезпечує фірмам формальне і неформальне спілкування як з колегами-професіоналами, так і з діловими партнерами, підприємцями, представниками державних структур;

надання добровільної допомоги громадським організаціям, соціальним установам забезпечує фірмі громадське визнання заслуг консультаційних компаній.

Крім бездоганного обслуговування клієнта бажано обговорювати з ним питання майбутніх рекомендацій, заручитися дозволом на посилання на його ім'я в переговорах з потенційними клієнтами, в публікаціях та інше.

Однак цей метод поки що не можна назвати дієвим в умовах українського ринку, враховуючи національний менталітет та не­достатньо розвинений рівень ділового спілкування.

Професійні публікації, як от монографії, книги та окремі статті в періодичних наукових виданнях, не мають широкого попиту серед керівників клієнтських організацій.

Враховуючи їхню вибіркову зацікавленість науковою літературою, просування послуг менеджмент-консалтингу доцільно здійснювати шляхом публікацій у популярних економічних періодичних виданнях. Окрему інформацію, що стосується відносно вузької та спеціалізованої тематики, доцільно вміщувати у брошури, інформаційні листки та бюлетені.

Метою таких публікацій має бути ознайомлення менеджерів з новими напрямками розвитку бізнесу, перспективами його по­ліпшення, у тому числі з урахуванням специфічних галузевих або інших особливостей, зацікавлення у співробітництві з професіональними консультантами.

Останнім часом в Україні стало надзвичайно популярним проведення найрізноманітніших семінарів, тренінгів з різних "питань ведення бізнесу. Вони є не тільки ефективною формою залучення нових клієнтів, але й сприяють поширенню інформації про можливості консалтингу та ефективність використання його послуг.

Саме тому сьогодні більшість консультаційних фірм прагнуть вже під час проведення таких зустрічей виявити потенційних

клієнтів.

Будь-який із перелічених напрямків може бути використаний для інформування потенційних клієнтів про переваги конкретного менеджмент-консалтингу.

Основними факторами ціноутворення є величина та динаміка попиту і пропозиції консультаційних послуг, наявність конкуренції і дискримінації, забезпечення необхідного рівня дохідності та гонорарів консультантів (рис. 1).

 

Співвідношення попиту і пропозиції

 

Ціна конкурентів

 

 

 

Необхідність стимулювання

збуту

 

 

Фактори, що впливають на ціноутворення

консалтингової послуги

 

 

Наявність цінової дискримінації

 

Імідж консультаційної фірми

 

 

 

Необхідність підтримки доходності бізнесу

 

Рівень заробітку та посадових окладів консультантів

Рис. 1 - Фактори, що впливають на ціноутворення консалтингової послуги[2]

Цінова політика консалтингової фірми є одним з основних елементів маркетингу та включає комплекс таких заходів: визначення ціни консалтингового продукту, систему знижок та умови оплати роботи консультанта. Цінова політика відіграє провідну роль під час визначення поведінки консалтингової фірми на ринку своїх послуг, який є монополістично конкурентним.

Розрізняють пряму цінову політику (ціноутворення здійснюється залежно від ринкової кон'юнктури) та опосередковану, що базується на визначенні умов оплати і застосуванні цінових знижок.

Паушальна, або фіксована, оплата на певний вид консультаційної послуги більш придатна для ринку, що розвивається, у тому числі і українського. Для клієнтів є привабливим метод остаточно зафіксованої вартості послуги. Однак вказана перевага є очевидною лише для клієнта, оскільки у консультантів можуть виникнути серйозні проблеми, пов'язані з покриттям фактичних витрат по проекту та об'єктивною неможливістю виконати завдання у встановлені строки.

Оплата консультаційної послуги на основі отриманого ефекту клієнтської організації є методом ціноутворення, в першу чергу цікавим для клієнта. Оплата у формі відсотків від отриманих результатів роботи консультантів має значні проблеми.

По-перше, консультант не завжди бере участь у процесі запровадження змін та їх моніторингу і внаслідок цього не несе відпо­відальності за результати консультування.

По-друге, досить складно визначити ступінь участі консультанта в отриманому ефекті.

По-третє, немає можливості однозначно визначити ефект таких заходів як підвищення кваліфікації співробітників клієнтської організації та надану їм можливість самостійного вирішення власних проблем.

Разом із тим, управлінське консультування інколи визначає результативність на основі поліпшення прибутковості компанії клієнта, збільшення обсягу продажу та зниження витрат на виробництво.

При розрахунку оплати методом оцінки результативності консалтингового процесу можна користуватися наступною формулою[3]:

Еі = Пі * Кі * К2, (1)

де Еі — економічний ефект від управлінського консультування за і-м показником;

Пі — зміни (приріст, зменшення) за і-м показником;

Кі — частка управлінського консультування в результатах робіт за і-м показником; К2 — частка консультантів в отриманні ефекту.

При встановленні ціни на послуги консалтингових фірм враховують репутацію та досвід роботи на даному ринку, а також в галузі, знання проблем клієнта та специфіки питання, наявність засобів, персоналу та інших факторів, а також необхідність покриття власних витрат.

Цілком природно, що консультанти з великим досвідом роботи, серйозними професійними знаннями і набором засобів і моделей для вирішення проблем клієнта можуть претендувати на більш високу оплату порівняно з новоспеченими і малодосвідченими колегами.

Особливості ціноутворення в Україні обумовлені, в першу чергу, складністю сприйняття клієнтом високої вартості інтелекту­ального продукту, нематеріальності консалтингової послуги, а також складним економічним станом загалом в країні та фінансовим станом замовників зокрема.

Як компроміс, консультант може запропонувати клієнту так званий «комбінований» варіант оплати: спочатку консультанту оплачуються всі витрати, які він мав під час виконання завдання (враховуючи виплату гонорару консультантам, витрати на проїзд, мешкання, сплату субконтрактов та ін.). Друга частина винагороди консультанта залежатиме від отриманих клієнтом результатів у встановленій пропорції.

Таким чином, консультант ставить свою винагороду (тобто прибуткову частину) в залежність від кінцевого результату. Якщо у консультанта є достатньо підстав для того, щоб бути впевненим в успішній реалізації своєї послуги, він може визнати таку форму оплати; у цьому випадку задоволеним буде і клієнт, оскільки він не несе ніяких витрат до отримання результату.

Ця форма оплати часто застосовується при виконанні консультантом завдань, пов'язаних з отриманням клієнтом кредитів, грантів, інвестицій, фінансової допомоги та інших видів зовнішнього фінансування, а також при досягненні економії фінансових коштів.

Остаточна ціна на консалтингову послугу формується в процесі переговорів консультанта з клієнтом і залежить не тільки від готовності самого клієнта сплачувати запропоновані консультантом суми, але більшою мірою і від уміння консультанта вести переговори і переконувати клієнта в обгрунтованості ціни.

Під час переговорів слід пам'ятати, що краще не називати фіксовану ціну роботи. Консультант не повинен скорочувати часові рамки на виконання завдання тому, що це може викликати у клієнта підозру про завищення наведених цифр. Якщо клієнт наполягає на зменшенні часу консультування, можна погодитися на зменшення своєї участі в роботі та виконання частини роботи співробітниками клієнта під наглядом та керівництвом консультанта.

Оплата клієнтом послуг консультаційної фірми можлива за такими варіантами:

- оплата виконаної роботи за визначений період (щотижнева плата, місячна) за виставленим рахунком;

- авансова оплата всього гонорару, що фактично підтверджує зобов'язання доручити виконання завдання консультанту;

- найбільш поширеним варіантом оплати є упорядкований графік платежів, який може бути побудований за такою схемою:

- 30% — під час підписання контракту,

- 2 внески по 20% — протягом виконання завдання,

- 30% — через місяць після одержання клієнтом заключного звіту[4].

У деяких випадках строки виплати настільки важливі для клієнта, що з огляду на фінансові можливості клієнтів варто змінити строки виконання завдання.

Особливості маркетингу консалтингових послуг базуються на специфічності запропонованого консалтингового продукту, який не має матеріальної форми, а його якість значною мірою залежить від рівня кваліфікації та професіоналізму консультантів.

Висновки з даного дослідження. Маркетинг консалтингових послуг — це процес, покликаний допомогти клієнтам дізнатися про послуги консультантів і оцінити їхню здатність вирішувати управлінські проблеми. Він складається з таких етапів: визначення та аналіз продукту та його ринку, сегментація, позиціонування, просування консалтингових послуг, продаж консалтингового продукту, збереження та примноження числа клієнтів. Успіх маркетингової діяльності фірми значною мірою визначається професіоналізмом та зацікавленістю консультантів, а також їх маркетинговою кваліфікацією.

Важливими елементами маркетингової комунікації є пропаганда та реклама консалтингових фірм та запропонованих ними продуктів. Основними методами просування консалтингового продукту є отримання рекомендацій, обмін інформацією клієнтів про якість отриманих послуг, професійні публікації, проведення та участь в семінарах, тренінгах, а також участь консультантів у роботі асоціацій та добровільні послуги.

На ціноутворення консалтингових послуг впливають такі чинники, як співвідношення попиту і пропозиції на даний вид консалтингового продукту, ступінь диференціації послуг; необхідність забезпечення дохідності послуг, покриття всіх витрат фірми на виконання завдання; рівень цін на аналогічні види послуг на ринку; імідж консультаційної фірми та рівень, на якому вирішуються про­блеми.

Основними принципами калькулювання ціни на консалтингові послуги є покриття витрат консалтингової фірми, орієнтація на середні ціни конкурентів, підвищення прибутковості послуг за рахунок економії витрат. У практиці консультування слід використовувати такі форми консалтингових послуг: почасова — оплата часу, витраченого на виконання консультаційного завдання; поденна — оплата за роботу протягом дня не менше тижня; паушальна — фіксована оплата консультаційної послуги, встановлена до початку консультування; оплата за результатами, що залежить від розміру економічного ефекту, отриманого клієнтом у результаті консультування.

Остаточна ціна консалтингової послуги формується в процесі переговорів індивідуально кожного консультанта з клієнтом і за­лежить від персональної здатності консультанта переконати клієнта у доцільності консультування та необхідності сплачувати вказані консультантом суми.

РЕЗЮМЕ

Маркетинг консультаційних послуг значно відрізняється від маркетингу споживчих товарів або засобів виробництва, що пов'язано насамперед з особливостями товару «консалтингова послуга». Внаслідок неможливості наочно продемонструвати вид та якість консультаційної послуги споживач не має чітких критеріїв порівняння її з товарами-аналогами. Головним завданням маркетингу є надання послузі «матеріального» вигляду.

Консультант повинен продавати не послугу, а компетентність, кваліфікацію і досвід персоналу консалтингової фірми. Ключові слова: консалтингові послуги, маркетинг, персоніфікація, просування, комунікації

Маркетинг консультационных услуг значительно отличается от маркетинга потребительских товаров или средств производства, что связано прежде всего с особенностями товара «консалтинговая услуга». Вследствие невозможности наглядно продемонстрировать вид и качество консультационной услуги потребитель не имеет четких критериев сравнения ее с товарами-аналогами. Главной задачей маркетинга является предоставление услуге «материального» вида.

Консультант должен продавать не услугу, а компетентность, квалификацию и опыт персонала консалтинговой фирмы. Ключевые слова: консалтинговые услуги, маркетинг, персонификация, продвижение, коммуникации

SUMMARY

Сonsultative service marketing is different of consumer goods marketing, or of the means of production marketing. This is connected first of all with the specifics of a consultative service as a good.

The consultant must sale not the service, but competence, qualification and experience of consulting firm" s personnel. Keywords: consultative service, marketing, consumer, qualification, experience of consulting firm" s personnel

СПИСОК ДЖЕРЕЛ:

1. Верба В. А. Управленческое консультирование: Запросы украинского и иностранного топ-менеджмента // Компаньон. —2008. — № 12.

2. Герасимчук В.Г. Управленческое консультирование: вопросы теории и практики. Одесса, 2009.

3. Лущенко І. К. Інтелект управління і консультування. — Дніпропетровськ: Наукове видавництво, 2010.

4. Рогов М. Консалтинг как бизнес. Системний подход к проблеме управлення риском // Риск. — 2005. — № 1. — С. 36.

УДК 658.8

МАРКЕТИНГОВА ВЗАЄМОДІЯ НА РИНКУ ЗАСОБІВ ВИРОБНИЦТВА

Калиниченко М.П., доцент кафедри маркетингу Донецького національного університету Марченко А.О., доцент кафедри маркетингу Донецького національного університету '

Постановка проблеми. На процеси формування господарських зв'язків впливає безліч факторів, серед яких, в першу чергу, слід назвати: ступінь розвитку ринку засобів виробництва, розгалуженість галузевої структури суспільного виробництва, рівень поглиблення спеціалізації та кооперування промислових підприємств, кількість і якість вироблених і споживаних товарів промислового призначення тощо. Аналіз зазначених факторів дозволяє суб'єктам ринку засобів виробництва формувати стратегію і тактику ефективної взаємодії між виробниками й споживачами, яка забезпечує: відповідність асортименту та якості виробленої продукції дійсно існуючим потребам; найменші витрати обігу (у тому числі витрати на транспортування, складування, передпродажну підготовку тощо); найменші запаси матеріальних ресурсів як у сфері виробництва, так і в сфері обігу.

Сучасні умови господарювання вимагають переглянути наукові підходи до вивчення партнерських зв' язків, які формуються в процесі взаємодії виробників і споживачів. Партнерські господарські зв' язки в ринковій економіці характеризуються багатим змістом, своєрідністю по формі, володіють специфічним механізмом функціонування, мають достатню кількість унікальних особливостей. Розробка методології дослідження і формування господарських зв' язків дозволяє правильно зрозуміти їх природу, сутність, місце та роль в умовах ринку, визначити перспективи розвитку.

Аналіз останніх досліджень і публікацій. Різні аспекти досліджуваної проблеми розглянуто в роботах багатьох зарубіжних вчених, таких як: І.Ансофф, Г.Дж.Баст, І.Ворст, П.Гемба, Д.Гелбрейт, П.Друкер, Б.Карлофф, Ф.Котлер, Ж.Ж.Ламбен, М.Портер, Р.Рідер, Т.Сааті, Ф.Уебстер, Й.Шумпетер, Дж.Еванс та ін У роботах зазначених авторів вивчено та розроблено загальні закономірності розвитку господарських зв' язків на рівні підприємств.

Українськими та російськими вченими опубліковано роботи, присвячені взаємодії господарюючих суб' єктів. До них належать праці Н.В.Афанасьєвої, Г.Л.Багієва, Л.В.Балабанової, С.Б.Карнаухова, Є.В.Крикавського, Д.Д.Костоглодова, А.Ф.Павленка, П.Г.Перерви, В.І.Сергєєва, В.Є.Хруцького та інших. В їх роботах розглянуто різні аспекти взаємодії, а також різноманітні алгоритми відносин між виробниками і споживачами.

Аналіз спеціалізованої літератури з досліджуваної проблеми підтвердив необхідність подальшого вивчення зв' язків у системі управління процесом взаємодії на ринку засобів виробництва.

Мета дослідження. Метою дослідження є узагальнення теорії та практики управління взаємодією суб' єктів промислового маркетингу, а також розробка теоретичних і практичних рекомендації для вдосконалення системи співпраці промислових підприємств із споживачами в умовах сучасного етапу розвитку ринку засобів виробництва.

Викладення основного матеріалу. Ринок засобів виробництва є природнім саморегульованим механізмом виявлення існуючих у суспільстві потреб і знаходження способів їх найкращого задоволення. Відповідно до наукових уявлень він передбачає таку організацію обміну, при якій реалізація продукції здійснюється на основі прямих взаємовідносин виробників із споживачами, торговими посередниками при вільному виборі партнера та в умовах змагальності продавців у задоволенні потреб споживачів.

Необхідними умовами для формування і сталого функціонування ринку засобів виробництва є:

наявність товарної маси, якою підприємства-виробники мають право розпоряджатися самостійно;

наявність у підприємств внутрішнього економічно обґрунтованого інтересу до роботи на конкретний споживчий попит; наявність у господарському обороті достатньої кількості підприємств-конкурентів.

Найважливішою умовою ринку засобів виробництва є також наявність розвиненої інфраструктури, основу якої повинні складати оптово-посередницькі комерційні організації. Створення розгалуженої мережі позавідомчих комерційних підприємств, що виступають на ринку як вільні посередники, необмежені заздалегідь встановленими рамками і формами комерційної діяльності.

Маркетинг на ринку засобів виробництва дозволяє задовольняти потреби покупців сектора Ь-2-Ь, тому застосування маркетингових технологій сприяє реалізації продукції та послуг промислового призначення. Основними відмінностями продукції промислового призначення у порівнянні з продукцією масового попиту є наступні:

кількість споживачів продукції промислового призначення менше, але суми, на які укладаються угоди, більші;

встановлюються тісні відносини між виробником і споживачем. Постачальники часто модифікують продукцію, змінюють її якість або асортимент, пристосовуючи її до специфічних потреб промислового підприємства, погоджують із замовником технічні умови виробництва та процедуру поставки;

підприємства-споживачі продукції промислового призначення концентруються в певному місці, в якому зосереджені людські ресурси, запаси енергії, сировини тощо;

© Калініченко М.П., Марченко А.О., 2O12вторинний характер попиту, тобто потреба в продукції промислового призначення визначається попитом на товари широкого

вжитку;

товари, необхідні підприємству, закуповують професійно підготовлені працівники, які зобов' язані діяти у відповідності з політикою фірми в сфері закупівель;

багаторазові візити торгових представників, тривалий цикл продажів, велика кількість учасників процесу;

організація-споживач найчастіше вибирає таких постачальників, які купують якусь продукцію у неї (взаємні закупівлі).

Корпоративні споживачі купують товари з метою отримання вигоди. Тому маркетологи, що працюють на ринку Ь-2-Ь, повинні пояснити клієнтам, як домогтися того, щоб продукція конкретного промислового підприємства приносила очікуваний прибуток. У цьому випадку важлива роль відводиться рекламі, проте найбільше значення мають прямі продажі, ціни і репутація фірми як постачальника надійної високоякісної продукції.

Розглянемо, на які параметри виробника-постачальника споживачі звертають увагу при закупівлі продукції промислового призначення:

загальна репутація виробника-постачальника на ринку засобів виробництва; умови платежу (відповідність фінансових схем вимогам споживача);

пристосованість до потреб споживача (наявність у виробника тих специфічних характеристик, які необхідні для виконання очікуваних вимог споживача);

пропоновані технічні послуги (крім продажу основного товару виробник може надати клієнту додаткові послуги, які впливають на загальну ціну замовлення);

довіру до продавців (специфічні особливості товарів промислового призначення та відносна довготривалість передбачуваної співпраці вимагають від виробника та споживача взаємної довіри. Всі тонкощі майбутньої угоди неможливо повною мірою відбити в жодному договорі, тому багато питань вирішуються в усній формі);

зручність отримання замовлення (споживач завжди вибирає виробника-постачальника, з яким йому більш зручно співпрацювати з точки зору часу, місця отримання замовлення тощо);

надійність продукту (споживач завжди хоче бути впевнений у надійності товарів промислового призначення);

ціна (ціни комплектуючих виробів визначають собівартість готової продукції, тому споживач, як правило, проводить ретельний ціновий моніторинг товарної пропозиції на ринку засобів виробництва);

простота дії або застосування (у багатьох випадках споживач віддає перевагу більш простому продукту, виходячи з фінансових міркувань або зручності ремонту);

навчання персоналу, яке пропонується виробником-постачальником (поширеною є практика, коли при продажі складного устаткування виробник-постачальник проводить безкоштовне навчання технічного персоналу споживача, про що окремо записано в угоді про поставку);

дотримання термінів поставки (строки поставки продукції, особливо комплектуючих виробів, необхідних для підтримки безперервного технологічного циклу, або витратного інструменту для основного виробництва, часто відіграють вирішальну роль при виборі постачальника, тому що при відсутності продукції порушуються основні бізнес-процеси споживача та виникають величезні збитки);

післяпродажне обслуговування (співпраця виробника та споживача на ринку засобів виробництва не завершується після передачі (отримання) товару, тому що виробник надає клієнту весь комплекс післяпродажних послуг: монтаж, гарантійне обслуговування тощо).

Тому можна зробити попередній висновок, що партнерство на ринку засобів виробництва займає все більш сильні позиції у діяльності як виробників, так і споживачів, набуває універсальної форми розвитку. Політика партнерства, яку проводить кожен суб' єкт ринку засобів виробництва, - це форма взаємодії, узгодження економічних інтересів, прагнення до координації дій, досягнення консенсусу, вироблення та реалізації цілісної позиції у найважливіших напрямах маркетингової діяльності.

Партнерські зв' язки - це зв' язки між господарюючими суб' єктами. Включення господарюючих суб' єктів у взаємодію між собою пояснюється їх раціональністю та оптимальністю. При цьому слід виходити з того, що поведінка як виробника, так і споживача є результатом їх раціонального вибору з безлічі відомих їм варіантів. Правильний вибір споживача, здатного розплатитися вчасно за поставлену продукцію і дотримуватися всіх умов контракту, є вирішальним при визначенні прибутковості виробника.

У науковій літературі та практиці партнерство характеризується неоднозначною та багатоаспектною позицією в сфері бізнесу. Одні фахівці розглядають партнерство як механізм взаємовідносин між маркетинговими суб' єктами, інші - в більш широкому значенні, - як специфічний тип ринкових відносин. Зазначені позиції відображають прагнення відшукати взаємоприйнятні підходи до розуміння предметної та категоріальної основи партнерства. Таким чином, партнерство - це специфічна форма відносин; у більшості концепцій теоретичних шкіл розглядається як явище, що тісно взаємозалежне з реалізацією ринкових функцій.

Страницы:
1  2  3  4  5  6  7  8  9  10  11  12  13  14  15  16  17  18  19  20  21  22  23  24  25  26  27  28  29  30  31  32  33  34  35  36  37  38  39  40  41  42  43  44  45  46  47  48  49  50  51  52  53  54  55  56  57  58  59  60  61  62  63  64  65  66  67  68  69  70  71  72  73  74  75  76  77  78  79  80  81  82  83  84  85  86  87  88  89  90 


Похожие статьи

О В Амельницька - Система лoгicтичнoгo сервісу тpaнcнopтнo-eкcнeдицiйнoгo ніднриємства

О В Амельницька - Аналіз ефективності функціонування локальних електричних мереж в сучасних умовах

О В Амельницька - Аналіз методів оцінки соціально-економічної ефективності проектних рішень в електричних мережах