А М Голіцин - Виставковий маркетинг-менеджмент стратегія діяльності сьогодення - страница 1

Страницы:
1  2 

Література

1. Стратегічні виклики ХХІ століття суспільству та економіці Украї­ни: В 3-х т. / Т.3: Конкурентоспроможність української економіки / За ред. В. М. Гейця, В. П. Семиноженка, Б. Є. Кваснюка. — К.: Фенікс, 2007. — 556 с.

2. Андерсон В. Інтегрована об'єктно-орієнтована концепція геомар­кетингу як інструмент для сприяння сталого розвитку регіону // Мате­ріали щорічної Фулбрайтівської конференції. — К., 2005. — С. 10—19.

3. Панкрухин А. П. Маркетинг территорий: 2-е изд., дополн. СПб.: Питер, 2006. — 416 с.

4. Старостина А., Мартов С. Регіональний маркетинг: суть та особ­ливості становлення в Україні // Маркетинг в Україні. — 2004. — № 3. — С. 55—58.

5. Шромнік А. Територіальний маркетинг: проблеми формування ма­ркетингової стратегії міст і регіонів. — Тернопіль: ТІСІТ, 2005. — 52 с.

6. European Summit of Regions and Cities: Danuta Hubner delivers first results of public response to Territorial Cohesion Green Paper. Brussels, 5.03.2009/IP/09/358 final. Доступно з http: //ec.europa.eu/world/enp/pdf.

7. Kotler P., Asplund C., Rein I., Haider D. Marketing Places Europe.Pearon Education Limited, 1999. — 303 p.

8. Polish-Ukrainian cross-border co-operation strategy for years 2007­2015. Lublin, 2008. — 230 p.

Статтю подано до редакції 12.08.11 р.

УДК 659.15

А. М. Голіцин, канд. екон. наук, доцент ДВНЗ «КНЕУ імені Вадима Гетьмана»

ВИСТАВКОВИЙ МАРКЕТИНГ-МЕНЕДЖМЕНТ: СТРАТЕГІЯ ДІЯЛЬНОСТІ СЬОГОДЕННЯ

АНОТАЦІЯ. Стаття присвячена актуальним питанням маркетингової діяльності підприємств у сфері виставкової справи в сучасних умовах турбулентності світових економічних процесів. У роботі проаналізо­вано шляхи виміру маркетингових результатів, ефективного ство­рення ціннісної пропозиції, основні виставкові показники та нові спо­соби здійснення маркетингових комунікацій виставкової діяльності.

КЛЮЧОВІ СЛОВА: Експонент, виставка, виставковий аудит, ROI.

АННОТАЦИЯ. Статья посвящена актуальным вопросам маркетинго­вой деятельности предприятий в области выставочного дела в сов­ременных условиях турбулентности мировых экономических процес­сов.  В работе анализируются пути измерения маркетинговых

© А. М. Голіцин, 2011

477результатов эффективного создания ценностиного предложения, основные выставочные показатели и новые способы осуществления маркетинговых коммуникаций выставочной деятельности.

КЛЮЧЕВЫЕ СЛОВА: Экспонент, выставка, выставочный аудит, ROI.

ABSTRACT. This article is dedicated to the actual aspects of marketing management of enterprises in the sphere of exhibition activities in present conditions of turbulent world economic processes. The ways of instrumentation of marketing results are analyzed and new ways of conducting marketing communication policy were proposed.

KEY WORDS: exhibitor, exhibition, exhibition audit, ROI

Актуальність. Проведення та участь у виставках, особливо в період маркетингової стратегічної невизначеності в діяльності підприємств стало ще більш актуальним на сьогоднішній день. Використання виставок як маркетингового інструменту, що включає в себе практично всі види маркетингових комунікацій (PR, DM, реклама, прямий маркетинг, брендінг, спонсорування, стимулювання продажу тощо), сьогодні має низку незаперечних переваг, оскільки це:

1) економічно. 90 % продаж у відповідь здійснюється за до­помогою виставки;

2) показово. 76 % відвідувачів приходять на виставку с чітко визначеним планом;

3) перспективно. Менш ніж 20 % експонентів розраховують ROI від виставок. На 40 % можна збільшити рівень відвідування виставки попередньо сповістивши партнера чи Клієнта поштою;

4) дозволяє конкретно з'ясувати потреби, виміряти результат. 80 % відвідувачів виставок мають повноваження укладати угоди, підписувати протоколи про наміри;

5) персональні контакти, довірчі відносини, індивідуальний підхід. 87 % маркетологів кажуть, що індивідуальний маркетинг важ­ливий для їх компанії. 83 % найуспішніших компаній у рамках виставкових заходів — ті, що інформують своїх потенційних та існуючих клієнтів перед виставкою;

6) дослідження ринку та зворотний зв' язок. 91 % осіб, які приймають рішення, вважають виставки дуже корисним джере­лом інформації про споживацьку поведінку;

7) живе та цікаве людське спілкування на нейтральній території.

8) Event-marketing, вірусний маркетинг тощо [1—3]. Аналізом сучасних тенденцій та спостереженнями за розвитком

виставкової індустрії займаються спеціальні організації. Най­потужнішою з них є всесвітня асоціація виставкової індустрії, якадіє у 80 країнах світу та охоплює міжнародні та національні асоціа­ції у галузі виставкової індустрії, а також їх партнерів. У сукуп­ності члени UFI організують кожний рік більше 4500 профільних заходів, які залучають 150 млн відвідувачів.

Мета статті є висвітлення основних тенденцій та спроба визначеня нових підходів маркетинг-менеджменту у галузі ви­ставкової справи в усьому світі, спираючись на опитування ком-паній-респондентів країн світу.

Сьогодні в умовах світової кризи змінюється парадигма мар­кетингового менеджменту. Так, можна представити оцінку впли­ву економічної кризи, що базується на відповідях експонентів 44 країн у період з січня по лютий 2009 року. За даними Всесвіт­ньої асоціації виставкової індустрії та товариства незалежних ви­ставкових організаторів на початок 2009 року на 62 % падіння бізнес активності прямо залежить від економічного спаду.

З них 38 % зазначили, що спад показав зниження на 10 % або більше у валовому товарообігу. Це є, мабуть, відображенням циклі­чної природи виставкового бізнесу, що вимагає від експонентів під­твердження участі в середньому за 6 місяців до початку власне екс­понування. Це співпадає з відповідями 60 % опитуваних респонден­тів (усього 200), які передбачали продовження скорочення товаро­обігу протягом 2009 року, що власне ми і спостерігаємо (рис. 1).

100 % 90 % 80 % 70 % 60 % 50 % 40 %% 30 % 20 %%

10 % 0 %

 

<£0Z

і 1

 

 

 

 

7

 

 

Л А

t

7

t

 

 

2

 

54

 

14

1

16

 

22

1

 

 

_

 

 

W

 

 

 

1

 

 

 

 

 

 

 

 

 

1

2

 

 

 

 

 

 

 

 

1

 

 

 

'ХА

 

 

 

 

 

 

 

134

 

34

 

52

 

44

1

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

4

 

 

 

 

 

 

 

 

1

 

 

 

Кіль

"ість

компан

й

f

 

 

 

 

□ Не визначились]

□ Ні

□ Так

Світ

Америка

Азія

Европа Середній схід і Африка

Рис. 1. Чи ви очікуєте 10 % або більше падіння у валовому товарообігу у першій половині 2009 року, що може бути завдяки погіршенню економічної кон'юнктури?

[Джерело: 4]

Зараз виявлена велика невизначеність у термінах щодо трива­лості впливу світової кризи. Респонденти відмітили, що вплив часто залежав від стану виробничого сектору економіки, який представлений відповідними планами виставок.

Ці тенденції у світовій економіці відбиваються змінами на ви­ставковому ринку. Так, за даними дослідження UFI очікування учасників виставок можна побачити на рис 2 (179 респондентів з 53 країн, репрезентативна вибірка).

100 -

%

90 -

%

80 -

%

70 -

%

60 -%

50 -

%

40 -

%

30 -%

20 -

% 10 %

0

%

 

 

 

 

/

 

 

/

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

s

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

_'

1

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Світ

Америка

Азія

Европа

Середній

сх д Африка

 

□ Зменшиться більш ніж на

6

0

6

5

33

 

□ ЗМ еНшиться у межах 10-

5%

%

6%

6%

%0

 

□ §0д% незмінним (між+10 % та

-10 %

3%2

%

2% %

3%7

%

2%9

%

5%6

%

 

□ Більш ніж

52

55

47

57

11

 

□ 6Єз%доходів у 2008 чи я не зна

ю %

%0

%4

%3

%0

 

% % % % %

Рис. 2. Очікування прибутку від основної діяльності у 2011 році порівняно з 2010 роком

[Джерело: 4]

Кількість компаній, що застосовують програми зниження ви­трат розподіляються таким чином (рис. 3).

У відповідь на складне становище у виставковому бізнесі, ба­гато досліджуваних компаній, зосередили свою увагу на збіль­шення надання додаткових ціннісно-орієнтованих послуг як екс­понентам, так і відвідувачам.

86%

UJ

97%

11%

85%

89%

67%

33%

Америка

Европа     Середній схід і Африка

Рис 3. Чи ви здійснюєте або плануєте зниження витрат своєї компанії?

[Джерело: 4]

Застосування знижок поки не знаходиться на першому місці списку купівельних стимулів, що застосовують професіоналами виставкової справи (рис. 4). Вибір способу оплати та чітко обго­ворена вартість послуг забезпечують основу для більш гнучкого підходу стосовно продаж та цінової політики.

100% 90% 80%-70%-60% 50% 40% 30% 4 20%

10% 0%

32%І

Ч23°/о|

 

 

Страницы:
1  2 


Похожие статьи

А М Голіцин - Виставковий маркетинг-менеджмент стратегія діяльності сьогодення