О М Манжура - Моделювання розподілу витрат - страница 1

Страницы:
1 

УДК 334.027

О. М. Манжура,

Класичний приватний університет

МОДЕЛЮВАННЯ РОЗПОДІЛУ ВИТРАТ

ТА НАДБАВКИ МІЖ ПІДПРИЄМСТВОМ-ВИРОБНИКОМ

ТА ЗБУТОВИМ ПОСЕРЕДНИКОМ

АНОТАЦІЯ. Обґрунтовано підходи до моделювання розподілу затрат та доданої вартості між власниками виробничого та торгового капіталів. Проведено критичний аналіз існуючих збутових структур на вітчизня­них підприємствах. Запропоновано модель, яка дозволяє досягти комп­ромісу інтересів виробника та посередника.

АННОТАЦИЯ. Обосновано походы к моделированию распределения изде­ржек и добавочной стоимости между собственниками производствен­ного и торгового капитала. Проведен анализ существующих структур сбыта, которые применяются на отечественных предприятиях. Пред­ложено модель, которая позволяет достичь компромисса интересов производителя и посредника.

ANNOTATION. Grounded going is near the design of distributing of expenses and added value between the proprietors of production and point-of-sale capitals. The walkthrough of existent sale structures is conducted on domestic enterprises. A model which allows to attain the compromise of interests of producer and mediator is offered.

Актуальність

Основними причинами, що обумовлюють використання посе­редників підприємством при збуті своєї продукції, є оптимізація та мінімізація витрат. Посередники за допомогою професійного досвіду можуть забезпечити широку доступність товару та дове­дення його до цільових ринків за менших витрат та з більшою ефективністю, але претендують на частину надбавки підприємст­ва. Тому актуальним є визначення оптимальної структури збуто­вої мережі й такого розподілу витрат та надбавки, які враховують інтереси і потреби виробника і посередника збуту.

Дослідженню діяльності збутових мереж присвячені численні праці українських та зарубіжних учених, зокрема Волгина В. В. [3], Берсуцької О.А. [4], Новікова Д.А. [5] та багатьох інших. Але в наукових роботах при аналізі соціально-економічних структур увага надається підвищенню ефективності управління, а не за­безпеченню життєздатності системи.

© О. М. Манжура, 2011

83

Виклад основного матеріалу

Високий рівень витрат постійно спонукає підприємства до пошуку досконаліших методів збуту. При цьому очевидно, що функції збуту можна передати, проте їх не можна уникнути. З точ­ки зору підприємства, передача функцій посередникам виправда­на при умові підвищення ефективності діяльності виробника.

Аналіз існуючих структур збуту на підприємствах України, виявив структури збуту які зазвичай мають від 2 до 6 рівнів, учас­никами збуту є: підприємство-виробник, дистриб'ютор, торговий дім, дилер, субдилер, а ширина каналів збуту встановлюється са­мостійно, згідно типу та асортименту продукції.

Дамо визначення поняттям, які використанні в дослідженні:

— підприємство-виробник — підприємство, в якого кінцевою ланкою виробництва є випуск готової до збуту продукції;

— дистриб' ютор — підприємство, яке здійснює провідну за­купівлю і збут оптових партій товарів певного асортименту, час­тіше за все імпортного виробництва, на регіональних ринках;

— торговий дім — багатопрофільні фірми або компанії, які є асоціаціями торгових, виробничих підприємств, банків і бірж, аукціонів, рекламних і маркетингових компаній та посередниць­ких установ, що входять до асоціації на добровільній основі для здійснення діяльності як у власній країні, так і за її межами. Суть діяльності торгового дому, як і будь-якої іншої торгово-посередницької структури, полягає в закупівлі товару у виробни­ків чи оптових продавців і перепродажу;

— дилер — юридична особа, що здійснює функції одержання і розподілу (дистрибуції) товарів від виробника товарів або від великої торговельної закордонної або вітчизняної фірми;

— субдилер — агент дилер, що здійснює посередницькі опе­рації від імені дилера та за його рахунок.

Розглянемо основні варіанти збуту.

Підприємство -виробник

Споживач

Рис. 1. Дворівнева структура збуту 84

Структура збуту, що зображена на рис. 1, складається з двох рівнів: підприємство-виробник та споживач. Така структура є ха­рактерною для підприємств, де існує власний відділ збуту та влас­на мережа збуту, наприклад, хлібокомбінати, кондитерські фаб­рики та інше.

Українські підприємства здебільшого вирішують одне й те саме завдання — швидке отримання готівки, тому створюють власні торговельні мережі, фірмові магазини тощо. Це дає мож­ливість дещо зекономити на оплаті послуг посередників, проте світова практика свідчить [1], що такий підхід не є перспектив­ним. Професіоналізм посередників є гарантом ефективності про­ведення збутових операцій. Вважається, що якщо фірма має у своєму розпорядженні достатньо засобів для створення власної збутової мережі, то краще вдатися до послуг незалежних посеред­ників, а наявні кошти вкласти в розвиток виробництва з метою збільшення прибутку.

Представлені на рис. 2 збутові структури мають загальні рівні підприємство-виробник та споживач, та індивідуальний рівень, який характеризує кожен варіант структури. Така структура згід­но з теорією маркетингу [2] є різновидом однорівневих каналів, які включають у себе одного посередника. На споживчих ринках цим посередником є роздрібний торговець, а на ринках товарів промислового призначення — агент зі збуту, брокер або торговий дім. Такі канали зазвичай використовують фірми, що з метою збільшення своїх ринків і обсягів збуту згодні відмовитися від багатьох збутових функцій, зменшити контроль над збутому, а також послабити контакти зі споживачами.

Підприємство-виробник

 

Підприємство-виробник

 

Підприємство-виробник

 

>'

 

Дистриб'ютор

Торговий дім

Дилери

>'

 

 

Споживач

Споживач

Споживач

а)

б)

в)

Рис. 2. Трирівневі структури збуту

Канали збуту 2-а використовуються для збуту автомобілів деяких марок, коли підприємство працює на території країни тільки через власних дистриб' юторів. У цьому випадку дилер вважається генераль­ним та має ексклюзивні права на продаж продукції у регіоні.

Канал збуту 2-б характерніший для збуту товарів металопро­кату, коли підприємство передає всю свою продукцію для про­дажу в торговий дім, а потім вже торговий дім перепродає про­дукцію за кордон та на місцях.

Канал збуту 2-в характерний для збуту меблів, вітчизняних бу­дівельних матеріалів та іншої продукції у випадку, коли необхід­ний швидкий охват ринку за рахунок великої кількості агентів.

Трирівневі структури збуту застосовуються, коли виробник не хоче зовсім втратити контроль над збутом продукції, а тільки пе­редати частину повноважень.

Підприємство-виробник

X

Дистриб'ютори

Дилери

Споживач

Рис. 3. Чотирьохрівнева структура збуту

На рис. 3 зображено чотирьохрівневу структуру збуту, яка складається з підприємства-виробника, посередників — дистриб'ю­торів, дилерів та споживача.

Зазвичай такий канал збуту використовується у фармацевтич­ній галузі, де існує виробник, оптова фармацевтична фірма, яка займається розповсюдженням продукції та аптеки чи лікувально-профілактичні заклади.

П' ятирівнева структура збуту має трьох посередників: торго­вий дім, дистриб' юторів та дилерів. Така структура збуту харак­терна для підприємств, які займаються збутом імпортованих бу­дівельних матеріалів (рис. 4).

Підприємство-виробник

Торговий дім

Дистр иб' ютори

Дилери

Споживач

Рис. 4. П'ятирівнева структура збуту 86

Ще одним різновидом структури збуту є шестирівнева струк­тура збуту, яка має чотирьох посередників: торговий дім, дис-триб' ютори, дилери, субдилери (рис. 5 ).

Підприємство-виробник

Торговий дім

Дистриб'ютори

Дилери

Субдилери

Споживач

Рис. 5. Шестирівнева структура збуту

Така структура збуту використовується в японських і корей­ських автоконцернах, та передбачає продажі автомобілів через торгові дома, кожен з яких може мати власних дистриб' юторів у нашій країні, а потім вже дистриб' ютори передають автомобілі дилерам та далі субдилерам.

Таким чином, структура збуту залежить від багатьох чинників, таких як напрям діяльності підприємства, асортимент продукції та тип продукції, та не має єдиної форми. Складні структури майже не контрольовані з боку виробника, тому що з точки зору вироб­ників чим більше рівнів має структура збуту, тим менше можли­востей контролювати його [2].

Кожен рівень структури збуту намагається отримати власну винагороду за свої послуги, що відзначається на ціні продукції. Унаслідок цього ціна товару суттєво зростає, поки він доходить до споживача, а підприємство зазнає втрат. Постає питання оп-тимізації розподілу кількості витрат на збут та розподіл прибутку між посередником та підприємством-виробником для максиміза-ції рентабельності одиниці продукції.

Припустимо, що витрати на збут одиниці продукції складають S36, надбавка на одиницю продукції N.

Існує також деяка кількість функцій M, які характеризують основні функції збуту, що виконує підприємство при розподілі продукції. Розподіл витрат на ці функції виражається як

м

S36 = £ Sj

j=1

Таким чином, вартість одиниці продукції буде дорівнювати:

C = Seup + S36 + N,

де Seup — є вартістю виробництва одиниці продукції.

У випадку, коли виробник звертається до збутових посеред­ників, витрати на збут продукції розподіляється в пропорції x, де 0 < x < 1, окремо розподіляється надбавка в натуральному виразі в пропорції у, де 0 < у < 1. Тому S36 буде дорівнювати:

s36 = S7 + Sf6 ,(11

де S36P = x [1]36 ,  Stb = (1 - x) " [2]36 .

Формула для N буде мати вид:

N = Nвир + N36 ,(2)

де   Neuv = у ■ N, N36 = (1 - у) ■ N .

Розглянемо перший випадок, коли підприємство-виробник не передає функції збуту посереднику, в цьому випадку рентабель­ність одиниці продукції для підприємства-виробника буде мати

вид:

N (3)

Seup + [3]3 б

У другому випадку підприємство-виробник передає усі функ­ції збутовику, отже рентабельність одиниці продукції приймає вигляд:

— для підприємства-виробника:

f- ;(4)

вир

для збутового посередника:

(1 - У) N S

Гзб =       с,зб .(5)

б

Г =

п

Третій випадок є проміжним, він настає, коли підприємство передає лише частину функції збутовому посереднику, а частину залишає у себе:

— для підприємства-виробника:

Г

п

yN

(6)

для збутового посередника:

(1 - У) N

Гз б

s:t (1 - х)

(7)

Розглянемо обмеження, які є характерними для цих функцій:

f yN

Seup + xS3 б

(1 - У) N

■< 1

(8)

Si (1 - х)

< 1

Дана система розпадається на дві підсистеми, яки відповідно характеризують x та у:

У <

Seup + xS36

N

x<

N

yN - Seup

(9)

x>1-

S б . (1 - y) N'

б

S б

Розглянемо третій випадок більш детально, на рис. 6 зображе­на трьовимірна діаграма рентабельності виробника за модельни­ми параметрами в залежності від розподілу витрат та надбавки (N = 20, S36 =50, Sit =40, Seup =100).

:: o.io-o.is

□ 0.05-0,10 ■ 0,00-0,05

0,00  0,10  0,20  0,30 0,40  0^0  0.G0  0,70   0,80  0,00 1,00

Рис. 6. Рентабельність підприємства-виробника

З рис. 6 ми бачимо, що виробникові не вигідно зовсім переда­вати всі функції збуту, його рентабельність буде оптимальною при попаданні x в інтервал від 0,13 до 1, та при попаданні y від

0,58 до 1.

11.14

І 0,00

0.00   0.10   0.20   0.І0   0.40   0.S0   0.60   0.70   0.80   0.90 1.00

Рис. 7. Рентабельність збутового посередника

З рис. 7 ми бачимо, що і збутовому посереднику не вигідно зовсім забирати всі функції збуту від підприємства, тому макси-мізація його рентабельності починається при попаданні x у про­міжок від 0,05 до 0,9 при значеннях y від 0,1 до 0,95.

Якщо зіставити рентабельність підприємства-виробника та збутового посередника, то ми бачимо, що оптимальною буде об­ласть значення x від 0,2 до 0,95, при розподілі y від 0,58 до 0,95. Отримані дані показують, що ані виробникові, ані посереднику не вигідно забирати всі збутові функції, а лише тільки частину.

Таким чином, запропонована модель дає можливість встано­вити область значень x та y, які відповідатимуть компромісу ін­тересів виробника та посередника.

Вище зазначений випадок, типовий для відношень підприємс­тво-виробник — збутовий посередник. У випадку, коли торговий посередник знаходиться у відношеннях з споживачем у чотирьох, п' яти, шестирівневих структурах збуту, він не може перерозподі­ляти надбавку за рахунок витрат. У цьому випадку він отримує свою надбавку через надання споживачеві додаткових послуг, та­ких як сервісне обслуговування, налаштування, оформлення до­кументів та ін.

Література

1. Маркетингові дослідження: Підручник / Крикавський Є. В., Ко­сар Н. С., Мних О. Б, Сорока О. А. — Львів, 2004. — 565 с.

2. Маркетинг: Підручник / В. Руделіус, О. М. Азарян, О. А. Виног­радов та ін: Ред.-упор. О. І. Сидоренко, П. С. Редько. — К.: Навчально-методичний центр «Консорціум із удосконалення менеджменту в Україні», 2005. — 422 с.

3. Воягт В. В. Автобизнес. Техника, сервис, запчасти: В 2-х томах / Волгин В. В. М.: Маркетинг, 2003. — 848 с.

4. Моделювання комунікаційно-розподільчих процесів у марке­тинговому управлінні: автореф. дис. на здобуття наук. ступеня канд. екон. наук: спец. 08.03.02 / О.А. Берсуцька. — Донецьк, 2006.

— 20 с.

5. Новшов Д. А. Теория игр в управлении организационными сис­темами. — М.: Синтег, 2002. — 148 с.

Стаття надійшла до редакції 23.11.2010 р.


[1]eup + xS3 б

[2]eup + xS3 б

[3]eup + xS3 б

Страницы:
1 


Похожие статьи

О М Манжура - Моделювання розподілу витрат