С А Гриднєв, В Н Стрельніков - Задача кочення еліпсоїда по поверхні геликоїда - страница 1

Страницы:
1 

|С.А. Гриднєв|, В.Н. Стрельніков

ЗАДАЧА КОЧЕННЯ ЕЛІПСОЇДА ПО ПОВЕРХНІ ГЕЛИКОЇДА

Отримана система диференціальних рівнянь, що описують кочення еліпсоїда по поверхні гелікоїда в полі сили ваги. Задача вирішена для неголономного зв'язку однокрапкового контакту ідеально шорсткуватих поверхонь. У якості узагальнених координат прийняті кутові величини, що описують положення крапки контакту, і кути Ейлера, що визначають положення еліпсоїда на Гвинтовій поверхні. Обґрунтовані початкові й граничні умови.

Ключові слова: еліпсоїд, гелікоїд, поверхня, кривизна, утворююча поверхня.

|S.A.Gridnev|, V.N.Strelnikov

PROBLEM ROLLING ELLIPSOID IN SURFACES HELICOID

The system of the differential equations describing rolling ellipsoid on a surface helicoid in a field of a gravity is received. The problem is solved for communications of one-dot contact of ideally rough surfaces. As the generalized coordinates the angular sizes describing position of a point of contact, and Euler's determining position ellipsoid on a screw surface the corners are accepted. Initial and boundary conditions are proved.

Key words: ellipsoid, helicoid, a surface, the curvature forming.

С.А. Гриднєв| - доцент, к.т.н., ПАО «НКМЗ» (г. Краматорск); В.Н. Стрельников - д.т.н., ПАО «НКМЗ» (г. Краматорск).

Рецензент: В.П. Шишов, д.т.н., профессор кафедры «Машиноведение» Восточноукраин-ского национального университета им. В. Даля (г. Луганск).

УДК 004.91

М. А. Крысанов, М. К. Дёмин, Г. Ю. Осенина

г. Луганск

ОСОБЕННОСТИ АВТОМАТИЗАЦИИ УПРАВЛЕНИЯ ВЗАИМООТНОШЕНИЯМИ С КЛИЕНТАМИ ДЛЯ ЛИТЕЙНОГО

ПРОИЗВОДСТВА

В статье рассмотрены особенности автоматизации процессов взаимоотношения с кли­ентами производственных предприятий на примере литейного производства. Основной целью внедрения систем управления взаимоотношениями с клиентами (CRM-систем) является оптими­зация бизнес-процессов, направленных на привлечение новых клиентов и укрепление взаимоотно­шений с существующими. Рассмотрена специфика современных CRM-систем. На основе исследо­вания функционирования отдела продаж литейного завода сформулированы требования к CRM-системе производственного предприятия, которая позволит повысить эффективность работы менеджеров по сбыту. Среди требований присутствуют: возможность ведения единой базы данных клиентов, формирование отчетов о результатах деятельности сотрудников отдела про­даж, управление маркетингом, возможность доработки используемой системы с ориентацией на потребности компании, доступность и простота развертывания системы. В качестве основ­ного специфического требования указана необходимость использования CRM-системой данных о нынешнем состоянии процесса производства, а также об объемах текущих и прогнозируемых складских запасов.

Ключевые слова: CRM-система, литейное производство, информационная систе-ма,менеджмент, отдел продаж.

Введение. С развитием рыночных отношений все больше стал возникать вопрос о сбыте продукции клиентам или организациям. Появляется все больше конкурентов на производство одного товара и, как следствие, у производителя уменьшается круг сбыта - количество покупателей. Чтобы увеличить свою конкурентоспособность на фоне ос­тальных компаний используют механизмами реализации товара и услуг как единымкомплексным процессом или маркетингом. По одному из определений ««Маркетингэто искусство и наука правильно выбирать целевой рынок, привлекать, сохранять и на­ращивать количество потребителей посредством создания у покупателя уверенности, что он представляет собой наивысшую ценность для компании», а также «упорядочен­ный и целенаправленный процесс осознания проблем потребителей и регулирования рыночной деятельности» (Филипп Котлер) [1]. Но не всегда большая организация с ог­ромным наименованием продукции и огромным количеством мелких сделок за месяц может полностью оценить эффективность своей маркетинговой системы. А иногда для обеспечение такой системы может понадобиться большое количество ресурсов и рабо­чей силы. Для более наглядной и более детальной оценки эффективности маркетинго­вых компаний необходимо обращаться к компьютерным технологиям. Компьютерная система CRM (Customer Relationship Management), что в переводе на русский язык «управление взаимоотношениями с клиентами», может помочь решить ряд возникших проблем связанных с нахождение и последующим удержанием клиента а также кон­тролем эффективности отдела продаж.

Цель статьи - рассмотрение CRM системы как способа повышения эффективно­сти отдела продаж для предприятия и способа контроля работы сотрудников, а также оценка возможности внедрения системы управления взаимоотношениями с клиентами в промышленную сферу на примере литейного производства, выявление, определение требований к такой системе.

Обзор литературы. Термин CRM может трактоваться по-разному: как метод ве­дения бизнеса, как метод контроля отдела менеджеров, как способ сохранения базы кли­ентов на фирме, или же как программное обеспечение для автоматизации методологии бизнеса. Не смотря на довольно большой диапазон возможных трактовок, все они вер­ны.

Термин Customer Relationship Management можно перевести на русский язык как «управление взаимоотношениями с клиентами». Этот буквальный перевод вполне соот­ветствует истине, но не рисует полной картины. Система управления взаимодействием с клиентами (CRM) — корпоративная информационная система, предназначенная для автоматизации CRM-стратегии компании, в частности, для повышения уровня продаж, оптимизации маркетинга и улучшения обслуживания клиентов путём сохранения ин­формации о клиентах (контрагентах) и истории взаимоотношений с ними, установления и улучшения бизнес-процедур и последующего анализа результатов. Под термином «CRM-система» понимается программный продукт (ПО), направленный на реализацию концепции CRM.[2,3]

CRM — это стратегия.

По сути, CRM — это специфический подход к ведению бизнеса, при котором во главу угла деятельности компании ставится клиент. То есть, стратегия CRM предполага­ет создание в компании таких механизмов взаимодействия с клиентами, при которых их потребности обладают наивысшим приоритетом для предприятия. Подобная ориентиро­ванность на клиента затрагивает не только общую стратегию бизнеса компании, но и корпоративную культуру, структуру, бизнес-процессы, операции.[2]

Любой бизнес и любое предприятие в качестве основной цели для внедрение CRM-стратегии на производство видит создание конвейера по привлечению новых кли­ентов и развитию существующих клиентов. А также возможность и гарантия сохранения потенциальных клиентов у себя в базе данных и управлять взаимоотношениями.

Управлять взаимоотношениями означает привлекать новых клиентов, нейтраль­ных покупателей превращать в лояльных клиентов, из постоянных клиентов формиро­вать бизнес-партнеров. [2]

Учитывая специфику работы CRM можно выделить основные компоненты для такой системы, а именно:

управление контактами и клиентской базой,

управление продажами,

• продажи по телефону (телемаркетинг),

управление временем (таймменеджмент),

поддержка и обслуживание клиентов (горячая линия, послепродажный сервис),

управление маркетингом (в т.ч. анкетированием, опросами и рассылками),

отчетность для высшего руководства,

интеграция с другими системами,

синхронизация данных,

управление электронной торговлей (интеграция с сайтом компании, портал для клиентов или партнеров),

управление мобильными продажами (с КПК, ноутбука или удаленный доступ). В то же время, важно осознавать, что автоматизация процесса взаимоотношений с

клиентами является важным, но не единственным и не первостепенным шагом при по­строении клиентоориентированной компании. Программный продукт — это удобный инструмент, который станет поддержкой уже существующим регламентам и процессам, и будет развиваться вместе с компанией.

Очень важную роль в воплощении CRM-стратегии в жизнь играют информацион­ные технологии. Программные средства CRM представляют собой специализированные системы, разработанные для автоматизации тех самых бизнес-процессов, процедур и операций, которые реализованы в виде CRM-стратегии компании. Они минимизируют человеческий фактор при работе с клиентами и позволяют повысить прозрачность дея­тельности в сферах продаж, маркетинга и клиентского обслуживания. [2]

Такие системы уже внедряются в сферу производства и активно используется ве­дущими производственными фирмами. Если рассматривать более детально, то CRM система применима в любом бизнесе, где клиент персонифицирован, где высока конку­ренция и успех зависит от предоставления наиболее выгодных для клиента условий. Максимального эффекта от внедрения CRM систем добиваются компании, работающие в областях:

Услуг;

Производства;

Оптовой торговли;

Страхования и финансов;

Телекоммуникации и транспорта;

Строительства;

Розничной торговли.

Проект внедрения CRM-системы обычно связан с глубокими организационными изменениями в компании. В первую очередь, необходимо продумать клиентоориентиро-ванную стратегию компании, затем приступать к выбору подходящей системы.

К основные критерии выбора CRM относятся:

• Соответствие функциональных возможностей системы целям бизнеса и страте­гии компании;

• Возможность интеграции с другими корпоративными информационными сис­темами;

Возможность доработки CRM-системы с ориентацией на потребности компа­нии;

• Соответствие CRM техническим требованиям;

Совокупная стоимость владения CRM-системы (стоимость лицензий, внедре­ние, сопровождение);

• Доступность услуг по внедрению и поддержке в вашем регионе.

Основная часть. CRM-система, как было уже сказано ранее, может быть внедрена в такие сферы: пищевую промышленность, магазины, супермаркеты, биржевые организации, судостроение, машиностроение, авиастроение, литейное производство. Цель данной статьи рассмотреть возможность внедрения данной системы в промышленную сферу сферу, а имен­но в сферу литейного производства.

Литейное производство отрасль машиностроения, занимающаяся изготовлением фасонных деталей и заготовок путём заливки расплавленного металла в форму, полость которой имеет конфигурацию требуемой детали. Способ получения изделий путём литья их из металла известен более пяти тысяч лет. Первыми отливками были несложные пред­меты домашнего обихода и украшения, отливаемые из меди и бронзы: котлы, рукомойни­ки, серьги, кресты, кольца и т. д.[1]

Данная отрасль уже давно стала необходимой для фактически любой деятельно­сти человека. Каждый день литейный завод переплавляет тонны метала и выпускает ты­сячи своей продукции (листы метала, профиля, трубы).

Еще с 2000 года начался рост внутреннего потребления проката алюминия (на 17% по сравнению с предыдущим годом), что было характерно для продукции высокого передела всех цветных металлов. Структура потребления алюминиевого проката по от­раслям промышленности выглядит так, как показано на рис. 1 [4].

Количество потребителей на продукцию литейной промышленности всегда вели­ко. Но с развитием экономических отношений конкуренция между заводами только уве­личивается. Необходимо сказать, что на рынке можно наблюдать также появление но­вых технически развитых и конкурентоспособных заводов, предприятий, представите­лей литейного производства. Следовательно, для повышения своей конкурентоспособ­ности на мировом рынке заводу нужен эффективный отдел продаж.

Уже в августе 2009 года товарная структура экспорта украинской металлопродук­ции выглядит как показано на рис. 2 [5].

Классический отдел продаж любого завода состоит из менеджеров по продажам и руководителя. Зачастую отдел продаж практически не связан с процессом производства. Это означает, что при недостачи у завода сырья, необходимого для производства кон­кретного вида продукции, отдел по продажам будет продолжать искать клиентов для данного вида товара вместо того, чтобы обратить большее внимание на продукцию, ко­торая продолжается выпускаться заводом. Это связано с нехваткой информации у отдела продаж.

Также большинство отделов продаж не имеют общей базы данных клиентов. Час­то менеджер, который увольняется с работы, забирает всю ценную коммерческую ин­формацию о своих клиентах с собой. Таким образом, завод или предприятие теряет ог­ромное количество своих потенциальных клиентов или передает их конкурентам, в том случае если менеджер был завербован.

К недостаткам такой системы также можно отнести невозможность оценки рабо­ты менеджера на протяжении всего рабочего месяца. Эффективность звонков, качество переговоров и своевременные ответы на телефонные звонки и электронные письма не отображаются в отчетах.

Основные потребители алюминиевого проката в

2001 г.

 

Упаковочная

промышленность

(изделия и: фольги)

Другое 22%

 

29% Л \

 

 

Упаковочная

 

промышленность

Транспоріт^^^Т-__            |  ч_—

(алюминиевые банки)

 

14%

11% \

 

Инжинерно-                       \_ Строительст В о

конструкторские

12%

работы

 

12%

 

Рис. 1. Основные потребители алюминиевого проката в 2001 г.


13,3%

 

 

 

"~~\25,1%

■ кв. заготовка

слябы

19,3%/

\

□ тов. чугун

□ арматура

 

 

■ катанка

5,1

\   \     У 13.7%

■ фас. прокат

■ г/к прокат

■ другое

'■4/°                  8 6% 7,5% 1

 

Рис. 2. Товарная структура экспорта украинской металлопродукции в августе 2009 г. Источник: ГП "Держзовнишинформ"

Внедрение CRM-системы в отдел продаж может решить большинство вышена­званных проблем.

При разработке CRM-системы для литейного производства можно добиться по­лучения информации от завода о целесообразности поиска клиентов для конкретного вида продукции на необходимый период времени. Тогда, система сможет определить приоритетных клиентов, например, клиентов, продукция для которых не была приоста­новлена по техническим либо ресурсным причинам.

Также внедрение CRM-системы в литейное производство подразумевает наличие базы данных клиентов, что сводит на нет вероятность потери потенциальных покупателей у завода, и позволяет равномерно распределить заказчиков среди менеджеров. Появляется возможность предоставления руководящему составу важной аналитической информации, например, отчетов об эффективности работы сотрудников, о количестве и эффективности операций, произведенных одним сотрудником в месяц. Отчеты могут быть оформлены в графическом виде.

Вывод. В условиях рыночных отношений, для литейного производства возникает потребность в повышении своей конкурентоспособности на фоне всех остальных пред­приятий. Одним из решений данной проблемы является внедрение в предприятие CRM-системы. Она позволит не только более качественно осуществлять процесс обслужива­ния заказчиков, но и при должном исследовании процесса литейного производства воз­можно внедрение специфических функций, которые будут способствовать повышению эффективности процесса менеджмента предприятия.

Список литературы

1. Свободная энциклопедия [Электронный ресурс] - режим доступа: http://ru.wikipedia.org/wiki, своб. - Загл. с экрана.

2. Terrasoft 2002-2011 [Электронный ресурс] - режим доступа: http://terrasoft.ua/products/CRM/definition, своб. - Загл. с экрана.

3. CRM система, внедрение CRM [Электронный ресурс] - режим доступа http://www.softcom.ua/crm/, своб. - Загл. с экрана.

4. Текущее и перспективное потребление металлов в России и Украине [Электронный ре­сурс] - режим доступа: http://www.marketing.spb.ru/mr/industry/ consuption_metal_02_4.htm, своб. -Загл. с экрана.

5. Экспорт металлопродукции: Украина меняет приоритеты [Электронный ресурс] - ре­жим доступа http://minprom.ua/articles/25945.html, своб. - Загл. с экрана.

Referenses

1. Svobodnaja jenciklopedija [Jelektronnyj resurs] - rezhim dostupa: http://ru.wikipedia.org/wiki, svob. Zagl. s jekrana.

2. Terrasoft 2002-2011 [Jelektronnyj resurs] - rezhim dostupa: http://terrasoft.ua/products/CRM/definition, svob. Zagl. s jekrana.

3. CRM sistema, vnedrenie CRM [Jelektronnyj resurs] - rezhim dostupa http://www.softcom.ua/crm/, svob. Zagl. s jekrana.

4. Tekuwee i perspektivnoe potreblenie metallov v Rossii i Ukraine[Jelektronnyj resurs] - rez-him dostupa: http://www.marketing.spb.ru/mr/industry/ consuption_metal_02_4.htm, svob. Zagl. s jek-rana.

5. Jeksport metalloprodukcii: Ukraina menjaet prioritety [Jelektronnyj resurs] - rezhim dos-tupa http://minprom.ua/articles/25945.html, svob. Zagl. s jekrana.

Крисанов М.А., Дьомин М.К., Осеніна Г.Ю.

ОСОБЛИВОСТІ АВТОМАТИЗАЦІЇ УПРАВЛІННЯ ВЗАЄМО ВІДНОШЕННЯМИ З КЛІЄНТАМИ ДЛЯ ЛИВАРНОГО ВИРОБНИЦТВА

У статті розглянуті особливості автоматизації процесів взаємовідносин з клієнтами ви­робничих підприємств на прикладі ливарного виробництва. Основною метою впровадження сис­тем управління взаємовідносинами з клієнтами (CRM-систем) є оптимізація бізнес-процесів, спрямованих на залучення нових клієнтів і зміцнення взаємин з існуючими. Розглянуто специфіку сучасних CRM-систем. На основі дослідження функціонування відділу продажів ливарного заводу сформульовані вимоги до CRM-системі виробничого підприємства, яка дозволить підвищити ефективність роботи менеджерів зі збуту. Серед вимог присутні: можливість ведення єдиної бази даних клієнтів, формування звітів про результати діяльності співробітників відділу прода­жів, управління маркетингом, можливість доопрацювання використовуваної системи з орієнта­цією на потреби компанії, доступність і простота розгортання системи. В якості основної спе­цифічного вимоги зазначена необхідність використання CRM-системою даних про нинішній стан процесу виробництва, а також про обсяги поточних і прогнозованих складських запасів.

Ключові слова: CRM-система, ливарне виробництво, інформаційна-система, менеджмент, відділ продажів.

Krisanov M.A., Djomin M.K., Osenina G.Yu.

FEATURES OF AUTOMATION CONTROL MOOTNOSHENIYAMI INTERACTION WITH CUSTOMERS FOUNDRY-PRODUCED

The paper considers to the features of client relationships process automation for manufacturing companies as an example of foundry. The main purpose of customer relationship management systems (CRM-systems) implementation is the optimization of business processes aimed at attracting new customers and strengthen relationships with existing ones. Specificity of modern CRM-systems is considered. Based on the research of functioning of foundry sales department the requirements to CRM-system of manufacturing facilities are formulated. They will improve the efficiency of the sales manager. Among the requirements are present: the possibility of a common customer database, report on the performance of the sales, marketing management, the ability to the system revision focusing on the needs of the company, availability, and ease of deployment. The main specific requirements indicated the need for a CRM-system data on the current state of the production process, as well as on the amount of current and planning inventory.

Keywords: CRM-system, foundry information system, engineering, management, sales depart­ment.

Дёмин М. К. - к.т.н., доцент кафедры информатики Восточноукраинского национального университета им. В. Даля (г. Луганск);

Крысанов М. А. - студент кафедры информатики Восточноукраинского национального университета им. В. Даля (г. Луганск);

Осенина Г.Ю. - студентка кафедры информатики Восточноукраинского национального университета им. В. Даля (г. Луганск).

Рецензент: Пожидаев В.Ф., д.т.н., проф., заведующий кафедрой информатики Восточно-украинского национального университета им. В. Даля (г. Луганск)

Вісник СНУ ім. В. Даля - №11 (165) - частина 2 - 2011

Страницы:
1 


Похожие статьи

С А Гриднєв, В Н Стрельніков - Задача кочення еліпсоїда по поверхні геликоїда