Зачем нужен скрипт холодного звонка?

Как-то раз нам удалось слышать жалобу одного из коммерческих директоров торговой компании, что речь его менеджеров по продажам, когда они говорят по телефону, излишне импровизирована – нет общей стилистики разговора, много общения «по ситуации». Когда он задал вопрос о причине низких продаж во время холодных звонков своим менеджерам, те отвечали односложно: «не получилось», «не срослось», «в этот раз не вышло». Руководству надоело зависеть от настроения продажников, и в компании были внедрены готовые скрипты холодных звонков.

Стандартизировать все телефонные звонки новым клиентам отдела продаж помог скрипт холодного звонка. Теперь каждый шаг был прописан в виде алгоритма, напоминающего схему телефонного разговора. Новый сценарий холодного звонка менеджеры по продажам должны были использовать в своей работе как шпаргалку. Теперь сотрдуники дожны были соблюдать этапы холодных звонков , стандарты телефонного разговора, установленные компанией, типовые скрипты на всех этапах продажи.

Что получила организация в результате внедрения скрипа продаж? Изменения сказались положительно, увеличив эффективность звонков и количество продаж.

  • Была оптимизирована схема холодного звонка новым потенциальным клиентам. Менеджеры стали действовать согласно регламенту в 80% случаев – теперь им не нужно было самим придумывать, что говорить клиентам, как отвечать на вопросы и возражения. Достаточно было заучить готовые фразы, применяемые в большинстве бесед. Готовые скрипты значительно увеличили скорость реакции персонала на ответы клиентов.
  • Упростился процесс обучения новых сотрудников. Их стало легче обучать холодным звонкам, так как все действия были расписаны и понятны, ответы — заранее закотовлены, а реакция клиентов — предсказуема.
  • Стало легче контролировать соответствие работы сотрудников стандартам компании.
  • Увеличились объемы продаж – количество новых клиентов в течение двух месяцев возросло более, чем на 20%.

По большей части скрипты продаж применяются  для стандартизации первичной беседы по телефону в отделах продаж – вторые и третьи звонки заинтересованным клиентам имеют большую вариативность. Некоторые компании составляют регламент также для второго и третьего разговора, так как корпоративный стандарт значительно упрощает работу рядового специалиста на всех этапах продажи по телефону.

Кстати, на сайте seportal.ru менеджер по продажам обучение может пройти бесплатно.

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *

Можно использовать следующие HTML-теги и атрибуты: <a href="" title=""> <abbr title=""> <acronym title=""> <b> <blockquote cite=""> <cite> <code> <del datetime=""> <em> <i> <q cite=""> <s> <strike> <strong>